Análisis FODA: Partiendo cachitos

(Este escrito es continuación de: http://albertmingo.blogspot.com/2010/11/analisis-foda.html)

Analizar no es otra cosa que separar, de allí viene su sentido etimológico. Si te encargan un análisis de sangre, donde tú ves un líquido rojo los laboratoristas ven una mezcla con Glucosa, Urea, Creatinina, Acido Urico, Colesterol y Triglicéridos. Vamos a platicar de cómo comenzar el análisis tomando como ejemplo esto de la sangre.

Puede ser muy complicado pararte frente a lo que vayas a estudiar aplicando el FODA a menos que lo vayas separando como la sangre. Una sugerencia es que vayas visualizando diferentes actores y recursos para irles descubriendo a cada uno de ellos cualidades o desventajas.

Dependiendo de la sencillez o complejidad de una empresa, puedes comenzar con El Personal, las Instalaciones, las Herramientas y los Equipos de Trabajo, los Métodos de Trabajo, los Productos y los Servicios.

Recordando de la introducción que una Fortaleza es todo aquello que nos pone (o puede poner) en situación ventajosa frente a competidores, clientes o proveedores y que una Debilidad es lo contrario, procedamos a escribir en sus respectivas columnas lo que vayamos apreciando. Hazte tantas preguntas como consideres conveniente para descubrir fuerza y debilidad. Yo te doy algunos ejemplos.

Personal
¿Está capacitado? ¿Cuentas con él cuando hay presión? ¿Tiene iniciativa? ¿Exige mucho y trabaja poco? ¿Atraen o ahuyentan a los clientes?

Instalaciones
¿Son lo suficientemente amplias? ¿Se las presumes a tus clientes? ¿Favorecen tu trabajo? ¿Están limpias y ordenadas?

Herramientas y Equipos
¿Te sirven para hacer todo lo que necesitas? ¿Los usas en todo su potencial? ¿Conoces sus capacidades máximas?

Métodos de Trabajo
¿La forma en la que hacen las cosas es la mejor? ¿Revisas constantemente maneras de optimizar? ¿Favorecen la producción?

Productos y servicios
¿Sabes en que son mejores o diferentes de la competencia? ¿Conoces todas sus características? ¿Sabes todas las necesidades que pueden satisfacer?

Conocer mis puntos fuertes es muy importante por una simple razón, no los puedo utilizar si no los conozco. Aunque parece imposible que alguien posea una fortaleza sin conocerla, durante algunos diagnósticos me ha tocado descubrir equipos o herramientas que tiene años guardadas o sin utilizar, rechazando trabajos por no "tener" con que hacerlos, mientras esas máquinas están allí, avejentándose.

También he conocido personas con excelente trato personal, pero que carecen de la suficiente cantidad de ventas porque esperan a que les llamen los clientes para comprar en lugar de salir a buscarlos utilizando precisamente está capacidad de relación.

Por el contrario, no es raro escuchar a gente que se la pasa vendiendo sus debilidades. Le piden una producción y antes de saber la fecha de entrega ya está pidiendo tiempo extra mencionando que ese proceso es muy tardado porque no tiene toda la capacidad que quisieran. Si el cliente no sabía o temía eso, descubrirle esta debilidad le hace dudar.

Con una buena lista de Fortalezas y Debilidades, podemos tomar conciencia para aprovechar unas y compensar u ocultar las otras.

Si tu producto tiene la debilidad de no tener el precio mas bajo del mercado pero al mismo tiempo tiene la fortaleza de tener un buen margen de utlidad en costo beneficio, debes manejar las negociaciones en el largo plazo y no en el precio.

Vuelvo a mencionar que lo interesante del FODA es que jugando un poco con la imaginación, podemos transformar una debilidad en fortaleza y estar atentos de que el proceso no ocurra en sentido contrario.

Por ejemplo, un personal muy capacitado puede ser una fortaleza, pero si eso deriva en soberbia y cae en el juego de demostrarle al cliente que se sabe más que él, los conocimientos pueden derivar en una actitud perjudicial a la empresa.

En teoría unas instalaciones amplias y espaciosas pueden ser una fortaleza, pero si acaban como bodega de todo lo que no quiere el dueño en su casa lo convierte en una debilidad por la mala imagen. He visto salas o muebles abandonados en patios de fábricas, cosa que no sucedería si las instalaciones fueran más pequeñas y obligaran al dueño a buscar otro "depósito".

Para ir cerrando, el inventario de Fortalezas, tanto actuales como potenciales, nos ayudan en nuestras negociaciones con clientes y proveedores, nos dan ventaja frente a los competidores, sí las utlizamos para inclinar la decisión hacia nosotros.
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