Alianzas Estratégicas

Alberto D. Quiroga V.

La batalla para ganar más no necesariamente se debe pelear a solas...

-Pedro es propietario de un taller. Para ganar más dinero se ha enfocado en buscar compañías que le envíen autos de sus flotillas. Después de mucho batallar consiguió una cita con el gerente de mantenimiento de una gran empresa, pero debió rechazar el trabajo por falta de capacidad.

-Antonio sufre mucho con las variaciones del mercado. Hay días que le llegan tantos autos que no se da abasto, aún cuando él y sus muchachos se queden hasta tarde. Pero en otras ocasiones no cae nada al taller, y debe sacar dinero del banco para pagar la nómina. Cuando esto pasa suele recordar la frase: Hay veces que nada el pato y hay veces que ni agua bebe.

-Roberto ha notado que sus clientes suelen pedirle servicios que no maneja. Por ejemplo, uno de ellos le solicitó el año pasado que le hicieran limpieza al radiador, pero como es algo que no hace ni conoce a nadie confiable, le negó el servicio al cliente. Después se enteró que este cliente probó con otro taller y ya no regresó.

Los tres ejemplos arriba mencionados son la muestra de situaciones que no puede manejar un taller solo. Pedro, Antonio y Roberto pierden oportunidades por no tener la capacidad y los elementos necesarios para tomarlas.

Uniendo fuerzas

Cuando reflexionamos acerca del principio de sinergia para potenciar los esfuerzos individuales parece ser que se habla exclusivamente de personas, pero lo que se aplica para los individuos, también se puede aplicar para las empresas.

¿Qué pasaría con Pedro, si antes de empezar su búsqueda de nuevos clientes, se hubiera reunido con otros propietarios de talleres para formar un equipo con el cual pudiera atender no 10, sino 50 autos a la semana? Pues seguramente se hubiera sentido confiado cuando la gran empresa le planteó la atención a más autos de los que él solo puede reparar, pero en equipo resulta una tarea manejable.

Y qué decir de Antonio, que a veces tiene mucho trabajo, y a veces nada. Si él logra ponerse de acuerdo con otros talleres para facilitarse entre ellos a los mecánicos, se podrían apoyar prestándose personal para evitar tenerlo ocioso, con el respectivo pago de sueldos.

En cuanto a Roberto, si él lograra formar una red de talleres con servicios complementarios, no dejaría que sus clientes buscaran opciones por otro lado y aumentaría sus ingresos promedio por cada visita.

Planteando una alianza

Es una realidad innegable que así como dos cabezas piensan más que una, dos talleres deben ser más fuertes que uno solo.

Desafortunadamente, algo que es tan obvio el teoría en la realidad tiene muchos obstáculos.

El primero de ellos es el egoísmo. Nos cuesta mucho trabajar en conjunto porque tendemos a ver las cosas exclusivamente desde nuestro punto de vista. En pocas palabras, queremos recibir pero estamos muy poco dispuestos a dar.

Nos encanta que nos recomienden clientes, pero nos es muy difícil dar recomendaciones. Podemos solicitar ayuda, pero pocas veces las brindamos.

Pero si vencemos el egoísmo y sabemos ver a largo plazo, las ventajas de trabajar con aliados saltan a la vista.

Por ejemplo, es una realidad que cada vez son más las marcas y modelos que se fabrican o comercializan en México, por lo tanto, es muy difícil que un taller cuente con toda la gama necesaria de Computadoras de Diagnóstico (Scanner) e información para atender a cualquier los autos. Si un taller quisiera estar preparado para poder diagnosticar todo tipo de vehículo lo tendría que hacer a un costo muy alto, y la inversión probablemente no se vería recompensada. Pero si en lugar de adquirir diez equipos, compra 3 y busca un convenio con otros talleres que tengan o adquieran otros diferentes., entonces recuperará más rápidamente su inversión.

Buscando ingredientes

En la receta de las Alianzas estratégicas podemos encontrar los siguientes ingredientes:

Lealtad, compromiso, visión de largo plazo y gusto por el trabajo en conjunto.

A lo largo de los años, he podido ver intentos de formar alianzas entre talleres y/o reaccionarias y cuando faltan los ingredientes arriba mencionados éstas se vienen abajo.

Recuerdo el caso de un grupo de Rectificadoras y Reconstructoras de Motor que se pusieron de acuerdo para realizar compras en conjunto para obtener precios de mayoreo. Al principio, no importaba la cantidad que comprara cada miembro porque todos estaban conscientes de los precios que pagaban cuando lo hacían en forma individual. Pero después de unos meses, los que compraban más empezaron a exigir que los que compraban menos tuvieran un menor descuento. Por su parte, estos últimos se sentían afectados porque consideraban que si bien compraban menos, a final de cuentas sumando todas las cantidades llegaban a buenos volúmenes de compra.

Las discusiones acabaron por disolver el grupo, y todos volvieron a pagar precios de menudeo.

Esto que se platica en dos párrafos condensa la falta de visión del trabajo conjunto y es un ejemplo de egoísmo.

También he conocido el caso de talleres que han pedido apoyo de otro para reparar un auto cuando se carga el trabajo, y el que lo repara aprovecha para dejar publicidad, ya sea con un volante en la guantera o una calcomanía en la puerta, lo cual le deja ver al dueño del vehículo que el auto no fue reparado en el taller al que lo llevó, sembrando duda y desconfianza.

En este caso, hablamos de un ejemplo de deslealtad.

En cuanto al compromiso, recuerdo un intento de algunos talleres que se encontraban repartidos por la zona metropolitana de la Ciudad de México, y que plantearon el ofrecer un servicio de rescate por zonas dando a los clientes una serie de teléfonos de atención para solicitar apoyo según se encontraran, con la obligación de apoyar sin hacer labor de venta.

Sin embargo, cuando llamaban para solicitar servicio, no todos los talleres participantes tenían el mismo nivel de compromiso para ayudar y le daban preferencia a sus propios clientes, lo que hizo perder la credibilidad del proyecto.

Como empezar una alianza

Primero que nada detecte una oportunidad. Ubique sus capacidades y descubra sus debilidades, y piense en alguien con quien podría compensar sus puntos débiles. Evalúe a su posible aliado pensando en su nivel de lealtad, compromiso y analice la capacidad de visión y de trabajo que tiene él.

Si considera que puede confiar en él, realice un esquema en donde le ofrezca algo equivalente a lo que usted está pidiendo, para establecer la alianza en un clima de ganancia mutua, en el famoso esquema de ganar-ganar.

Si su posible aliado acepta trabajar en conjunto con usted, definan claramente las bases sobre las cuales se desarrollará el trabajo conjunto, los compromisos y responsabilidades de cada quien y no inicien hasta que lleguen a un acuerdo.

Cuando comiencen a trabajar aliados dense un plazo de prueba para evaluar el funcionamiento y mantengan una comunicación estrecha para hacer los ajustes necesarios.

Revisen los resultados periódicamente, esto además de ser un indicador, puede ser motivante.

Establecer una alianza es como cualquier proyecto, requiere de un diagnóstico, análisis, propuestas y evaluaciones. Si de momento no existen las condiciones para realizar una, manténgase atento, y cuando se presente la oportunidad, aprovéchela.