A conseguir más clientes

Alberto D. Quiroga V.

Cuando se piensa en conseguir más clientes, se piensa casi siempre en anunciarse, pero antes de hacerlo debes considerar lo siguiente.

Un amigo que tiene un taller en la Ciudad de México me solicitó ayuda para elaborar unos volantes para atraer más clientes a su negocio. Lo escuche atentamente expresar sus ideas y conceptos, hablar de colores de papel y tinta pero cuando terminó de hablar le pedí que me diera unos minutos de su atención para plantearle algunos detalles sobre el proyecto.

Le pregunte a mi amigo porque quería más clientes y me respondió que los que tenía actualmente no eran suficientes. - ¿Regresan? – le pregunte, y me contestó que no, que ese era un problema y que por ello necesitaba más.

Bueno – le comenté – tu problema no está en principio en necesitar más clientes, sino en corregir los errores que hacen que los clientes que logras captar no se queden contigo. La publicidad, como su nombre lo indica, significa hacer del conocimiento del público lo que tú eres y si ahorita hacemos una campaña para atraer más gente ¿Qué imagen se llevarán de ti? Pues una imagen deficiente. Borrar la imagen de un mal servicio es muy difícil y mientras más gente tenga una imagen mala del servicio en tu taller más difícil será borrarla.

Mi amigo estuvo de acuerdo en dejar para después la impresión y difusión de volantes y primero corregir su mal servicio, enfocarse a conservar los clientes antes de buscar otros.

No olvides que vendemos todo el tiempo

A veces se nos olvida que nuestra imagen y comportamiento es una herramienta de ventas permanente y que así como puede atraer al cliente lo puede alejar. He visto en muchos talleres que son respetuosos con el cliente pero irrespetuosos con la esposa o la hija, a las cuales, aun sin decirles nada directamente, se les falta al respeto.

Si un mecánico recargado en la puerta de su taller se la pasa acosando a las chicas que pasan, se está cerrando las puertas a que estas mismas chicas le lleven su auto o el de algún familiar a reparar. La labor de venta es permanente y por ello debemos cuidar la imagen de servicio todo el tiempo.

La mejor recomendación

A veces no me gusta que se repita mucho una frase porque suele caer en el olvido, pero la realidad es que la mejor recomendación es la de un cliente satisfecho. Antes que invertir en volantes, anuncios, promocionales yo sugiero invertir en el servicio, que requiere de un cambio de hábito pero no suele costar más dinero.

Si sus clientes no regresan, averigüe por qué no lo hacen, porque seguramente ellos lo están mal recomendando con otros clientes potenciales. Y si usted cuenta con clientes satisfechos, déles un empujoncito y pídales que lo recomienden con sus familiares y amigos.

En México parece darnos pena pedirle a alguien que hable bien de nosotros, pero yo pienso que es válido solicitar ayuda de los clientes para difundir nuestro buen servicio. Cuando un cliente lo felicite por su trabajo, aproveche para recordarle que también puede atender a sus conocidos.

Pregunta a tus clientes

Una estrategia que utilizo mucho en ventas es la de pedirle a mis clientes datos de prospectos. Abiertamente, cuando un cliente tiene la confianza de platicar conmigo, le hago la pregunta ¿Sabes de alguien que necesite de mis servicios y que me puedas facilitar su teléfono o correo electrónico?

De esta forma, muchas veces me he hecho de clientes porque es mucho más sencillo llamarles de parte de alguien conocido para ofrecerles mis servicios.

Para concluir, si estás pensando en atraer más clientes, antes de pensar en publicidad impresa, piensa en la publicidad del buen servicio: No cuesta más y es mucho más efectiva.
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